2025.11.07
Amazon広告で売れない原因とは？改善方法から売上拡大の戦略まで徹底解説
Amazon広告を運用している事業者にとって、「広告を出しているのに売れない」という問題は、広告費だけが消費され利益が出ない深刻な課題です。
Amazon広告で売れない状況とは、広告が表示されクリックもされているのに購入に至らない、または広告経由の売上がACoS目標を大きく超えてしまい利益が出ない状態のことです。
この問題を解決することで、広告費用対効果を劇的に改善し、持続可能で収益性の高いAmazonビジネスを構築できます。
本記事では、Amazon広告で売れない主な原因から、商品ページの最適化、価格戦略、レビュー獲得、競合分析、ターゲティングの改善、コンバージョン率向上の具体策まで、実践的に解説します。
Amazon広告に投資しているのに思うように売上が上がらず悩んでいる事業者や、広告経由の売上を飛躍的に向上させたい販売者にとって、確実に成果を出すための重要な知識が得られる内容となっています。
目次
Amazon広告で売れない問題の本質
改善策を理解する前に、「売れない」という問題の構造を正確に把握しておくことが重要です。
広告のファネル構造
Amazon広告から購入に至るまでには、以下のステップがあります。
広告のファネル
- インプレッション(広告が表示される)
- クリック(広告がクリックされる)
- 商品ページ閲覧(商品詳細を見る)
- カートに追加(購入意思を示す)
- 購入完了(実際に購入する)
「売れない」という問題は、このファネルのどこかに問題があることを意味します。
問題の切り分け
▼インプレッションが少ない場合 そもそも広告が見られていない状態です。入札額や予算、キーワード設定等に問題があります。
▼クリック率(CTR)が低い場合 広告は見られているが、クリックされない状態です。商品画像、タイトル、価格の見せ方などに問題があります。
▼コンバージョン率(CVR)が低い場合 クリックはされているが、購入に至らない状態です。商品ページの品質、価格競争力、レビュー、信頼性などに問題があります。
本記事では特に「クリックはされているのに売れない」というコンバージョン率の問題を中心に解説します。
健全なコンバージョン率の目安
商品カテゴリーや価格帯により異なりますが、一般的な目安は以下の通りです。
▼健全なコンバージョン率（価格帯によって異なる）
・2,000円〜5,000円：4％〜7％
・5,000円〜10,000円：2％〜4％
・10,000円〜20,000円：2％
・20,000円〜：1％
自社の広告CVRがこれらの目安を大きく下回る場合、改善の余地が大きいです。
Amazon広告で売れない主な原因
コンバージョンが低い場合、以下のような原因が考えられます。
原因1:商品ページの品質が低い
商品ページは購入の意思決定において最も重要な要素です。
▼商品画像の問題 ・メイン画像の品質が低く、魅力が伝わらない ・サブ画像が少ない（5枚未満）、または質が低い・使用イメージが湧かない ・サイズ感が分からない ・商品の詳細部分が確認できない ・競合と比較して見劣りする
▼商品説明文(Bullet Points)の問題 ・説明が不十分で、商品の魅力が伝わらない ・スペック情報が不足している ・顧客の疑問や不安を解消できていない ・ベネフィットではなく機能だけを羅列している ・読みにくい、構成が分かりにくい
▼商品詳細ページ(A+コンテンツ)の不足 ・A+コンテンツを使用していない ・ブランドストーリーやこだわりが伝わらない ・視覚的な訴求が弱い
商品ページの品質が低いと、どれだけ広告で集客しても購入につながりません。
原因2:価格が競合と比較して高い
価格は購買の意思決定における最重要要素の一つです。
▼価格に関する問題 ・同等の商品と比較して明らかに高い(20%以上) ・送料が別途必要で、トータルで割高 ・割引やクーポンがなく、お得感がない ・価格と品質のバランスが取れていない ・プライム対象でないため、配送料が追加される
顧客は複数の商品を比較検討するため、明確な価格優位性がない限り、高い商品は選ばれません。
原因3:レビューが少ない、または評価が低い
レビューは信頼性と品質の証明であり、購入の意思決定に決定的な影響を与えます。
▼レビューに関する問題 ・レビュー数が0件、または極端に少ない(30件未満など) ・平均評価が低い(4.0未満など) ・最近の低評価レビューが目立つ ・競合商品と比較してレビュー数が大幅に少ない ・レビュー内容に品質や対応への不満が多い
特に初めて購入するブランドや高額商品では、レビューの有無が購入の決定要因となります。
原因4:商品の差別化ポイントが不明確
競合と似たような商品では、顧客が選ぶ理由がありません。
▼差別化の欠如 ・競合と比較した明確な優位性がない ・独自の強みや特徴が伝わらない ・「なぜこの商品を選ぶべきか」が不明確 ・他社商品との違いが分からない ・付加価値やサービスが不足している
差別化ポイントがないと、最終的に価格競争に陥り、最安値の商品が選ばれます。
原因5:ターゲティングが不適切
設定したキーワードや商品ターゲティングが、実際の商品と関連性が低い場合、購買意欲の低い顧客ばかりが流入します。
▼不適切なターゲティングの例 ・商品と関連性の低いキーワードに広告を配信 ・顧客の購買意図とずれている(情報収集段階の顧客など) ・競合として設定した商品が、実際には価格帯や品質が大きく異なる ・部分一致の範囲が広すぎて、無関係な検索にも表示される
購買意欲の低い顧客ばかりがクリックすると、コンバージョン率が低下します。
原因6:商品そのものに問題がある
広告やページの問題ではなく、商品自体に根本的な問題がある場合もあります。
▼商品自体の問題 ・市場ニーズがない、またはニーズが限定的 ・品質が競合と比較して劣る ・機能やスペックが時代遅れ ・デザインが魅力的でない ・サイズや仕様が顧客ニーズと合致していない
商品自体に問題がある場合、広告やページの改善だけでは限界があります。
原因7:信頼性が不足している
顧客は知らないブランドや販売者からの購入に不安を感じます。
▼信頼性に関する問題
・ブランド認知度がない
・販売者情報が不明確
特に高額商品や初めての購入では、信頼性が決定的な要因となりえます。
原因8:在庫状況や配送条件が不利
購入したいと思っても、在庫がない、または配送に時間がかかる場合、顧客は他の商品を選びます。
▼在庫・配送に関する問題 ・在庫切れまたは在庫わずか ・配送に時間がかかる(1週間以上) ・プライム対象でない ・当日配送やお急ぎ便に非対応 ・配送料が高い
現代の顧客は即時性を求める傾向が強く、配送条件は購入の重要な決定要因です。
原因9:季節性やトレンドのミスマッチ
需要のないタイミングで広告を配信している場合、売れません。
▼タイミングの問題 ・季節外れの商品(冬に扇風機、夏に暖房器具など) ・トレンドが過ぎた商品やデザイン ・イベント時期を逃している(クリスマス商品を1月に販売など)
適切なタイミングでの販売が重要です。
原因別の具体的な改善方法
特定した原因に応じて、適切な改善策を実施します。
改善方法1:商品ページを劇的に改善する
商品ページの最適化は、CVR向上に最も効果的な施策です。
▼商品画像の改善 メイン画像 ・プロのカメラマンに高品質撮影を依頼(1600×1600ピクセル以上) ・純白背景で商品が際立つ ・商品全体が明確に写っている ・商品が画像の80%〜85%を占める ・最も魅力的な角度から撮影
サブ画像(最低7枚)
- 異なる角度からの全体像
- 詳細部分のクローズアップ
- 使用シーン(実際に使っている様子)
- サイズ感が分かる比較画像
- 機能や特徴を示す画像
- パッケージや付属品
- 品質保証や認証マークなど
▼商品仕様(箇条書き)の最適化
商品の特徴を示す5つの箇条書きを、すべて最大限活用します。
効果的な商品仕様の構成 各項目の構造: [ベネフィット] – [具体的な特徴やスペック] [顧客の疑問解消]
具体例 悪い例:「軽量素材を使用」 良い例:「超軽量わずか250g – 長時間使用でも疲れない特殊軽量素材を採用。通勤通学でも負担になりません」
5つの箇条書きで伝えるべき内容
- 最大の差別化ポイント(独自の強み)
- 品質やスペックの詳細
- 使用方法やシーン
- サイズ、素材、重量などの具体的情報
- 保証、サポートなどの安心情報
▼商品説明文の充実 商品説明文セクションに、詳細な情報を記載します。
・商品の開発背景やこだわり ・詳細なスペック表 ・使用方法やお手入れ方法 ・よくある質問(FAQ) ・サイズガイド ・保証内容
▼A+コンテンツの活用 ブランド登録がある場合、A+コンテンツを必ず使用します。
・ブランドストーリー ・商品の詳細な説明を視覚的に表現 ・比較表(自社製品のバリエーション比較) ・使用シーンの画像 ・顧客の声
A+コンテンツにより、CVRが平均5%〜10%向上が見込めます。
改善方法2:価格戦略を最適化する
競争力のある価格設定に調整します。
▼競合価格の徹底調査 ・同等商品の価格帯を調査 ・トップ10〜20商品の価格を確認 ・自社商品の価格競争力を客観的に評価
▼適正価格の設定 ・理想的には上位30%以内の価格帯 ・最安値である必要はないが、「高すぎる」と判断されない価格 ・品質とのバランスが取れた価格
▼価格表示の工夫 ・割引前価格を設定し、値引き率を強調 ・クーポンの発行で実質価格を下げる ・まとめ買い割引の設定 ・「プライム会員限定価格」の活用
▼プライム対象の設定 FBA(フルフィルメント by Amazon)を利用してプライム対象にします。
プライム対象になることで、配送料無料、配送スピードの向上により、CVRが大幅に改善します。
改善方法3:レビューを積極的に獲得する
レビュー数と評価を向上させることで、信頼性が高まりCVRが飛躍的に向上します。
▼レビュー獲得の方法 Amazonの「レビューリクエスト」機能 注文管理画面から、購入者に自動的にレビューリクエストを送信できます。
購入後4〜14日後が最適なタイミングです。
購入後のフォローアップ ・商品同梱のお礼状(Amazonの規約に準拠) ・使用方法やサポート情報の提供 ・問題があった場合の迅速な対応
高品質な商品と優れた顧客体験 最終的には、商品の品質と顧客体験が最も重要です。
期待を超える商品とサービスを提供することで、自然と高評価レビューが集まります。
Amazon Vineプログラムの活用 ブランド登録がある場合、Amazon Vineプログラムを利用し、信頼できるレビュアーからレビューを獲得できます。
低評価レビューへの対応 ・低評価レビューには24時間以内に対応 ・問題解決に努め、真摯な姿勢を示す・他の顧客にも「対応が丁寧」という印象を与える
改善方法4:差別化ポイントを明確に訴求する
競合との明確な違いを示し、「選ばれる理由」を作ります。
▼差別化の方法 独自の強みの特定 ・他社にない機能や特徴 ・優れた品質や耐久性 ・特許技術や独自開発 ・日本製、職人技など ・受賞歴やメディア掲載
ベネフィットの明確化 機能ではなく、「この商品を使うとどんな良いことがあるか」を明確に伝えます。
悪い例:「防水素材を使用」 良い例:「突然の雨でも安心 – 完全防水素材で大切な荷物を守ります」
保証やサポートでの差別化 ・長期保証(1年〜5年など) ・30日間返金保証 ・迅速なカスタマーサポート ・日本語対応
付加価値の提供 ・ギフトラッピング対応 ・使用ガイドや取扱説明書の充実 ・交換パーツや消耗品の提供 ・専用アプリや会員サービス
改善方法5:ターゲティングを最適化する
購買意欲の高い顧客に広告を配信するよう、ターゲティングを見直します。
▼ターゲティング最適化の手順 検索語句レポートの詳細分析 ・実際に購入につながったキーワードを特定 ・CVRの高いキーワードに予算を集中 ・CVRの低いキーワードは停止または除外
完全一致の活用 CVRの高いキーワードは、完全一致で精度を高めます。
無駄なクリックを減らし、購買意欲の高い顧客のみに広告を表示します。
商品ターゲティングの見直し ・価格帯や品質が近い競合商品をターゲット ・明らかに異なる商品(高級品と廉価品など)は除外
改善方法6:信頼性を向上させる
顧客の不安を解消し、安心して購入できる環境を整えます。
▼信頼性向上の方法 ブランドストーリーの構築 ・A+コンテンツでブランドの背景や理念を伝える ・「なぜこの商品を作ったのか」のストーリー ・創業者やチームの紹介
保証とサポートの明確化
・保証期間と内容を強調
認証や受賞の表示 ・品質認証マーク(ISO、PSEなど) ・受賞歴やランキング実績 ・メディア掲載情報 ・販売実績(「累計〇万個販売」など)
ブランド登録 Amazonブランド登録を完了し、ブランド保護とA+コンテンツを活用しましょう。
改善方法7:在庫と配送を最適化する
購入したいときにすぐ買える状態を維持します。
▼在庫管理の最適化 ・十分な在庫を常に確保 ・在庫切れを防ぐアラート設定 ・需要予測に基づいた在庫計画
▼FBAの活用 FBA(フルフィルメント by Amazon)を利用することで、以下のメリットがあります。
・プライム対象になる ・配送スピードが向上(翌日配送、当日配送) ・配送品質が保証される ・カスタマーサービスをAmazonが対応 ・CVRが大幅に向上
FBAの手数料はかかりますが、CVR向上による売上増加で十分に回収できます。
改善方法8:商品自体の見直し
広告や商品ページの改善だけでは限界がある場合、商品自体を見直します。
▼商品改善のポイント ・顧客レビューから改善点を特定 ・競合商品の優れた点を分析 ・市場ニーズとのギャップを埋める ・品質やデザインの向上 ・新機能の追加
場合によっては、売れない商品への広告投資を停止し、より市場性の高い商品の開発に注力することも戦略的判断です。
ACoS管理と利益確保
売上が発生しても、ACoSが高すぎると利益が出ません。
ACoSの目標設定
ACoS(Advertising Cost of Sales:売上高広告費比率)を、商品の利益率以下に抑えます。
ACoS = 広告費 ÷ 広告経由売上 × 100%
例:利益率30%の商品の場合 目標ACoS:30%以下(ACoSが30%を超えると赤字)
ACoS改善の方法
▼CVRの向上 商品ページを改善し、クリックから購入への転換率を高めることで、ACoSが改善します。
▼効果の低いキーワードの停止 ACoSの高いキーワードを停止し、効果的なキーワードに予算を集中させます。
▼入札額の最適化 過度に高い入札額を下げ、適正水準に調整します。
▼ネガティブキーワードの追加 コンバージョンにつながらないキーワードを除外し、無駄なクリックを削減します。
データ分析による継続的な改善
定期的なデータ分析により、売れない原因を特定し、継続的に改善します。
重要指標のモニタリング
少なくとも週次で以下の指標を確認します。
▼主要指標 ・インプレッション数 ・クリック数とCTR(クリック率) ・広告経由の売上 ・注文数とCVR(コンバージョン率) ・広告費とACoS ・ROAS(広告費用対効果)
これらの指標を商品別、キーワード別に分析し、問題のある部分を特定します。
ファネル分析
広告ファネルのどこに問題があるかを特定します。
▼ファネル分析の手順
- インプレッションは十分か → 不足している場合は入札額や予算などの問題
- CTRは健全か → 低い場合は画像やタイトルなどの問題
- CVRは健全か → 低い場合は商品ページや価格などの問題
- ACoSは目標内か → 高い場合は全体的な効率の問題
問題のあるステップを優先的に改善します。
競合との比較分析
自社商品と競合商品を定期的に比較します。
▼比較項目 ・商品ページの品質 ・価格 ・レビュー数と評価 ・画像の魅力度 ・説明文の詳細度 ・A+コンテンツの有無
競合より劣っている点を特定し、改善します。
A/Bテストの実施
複数のバリエーションをテストし、最もCVRの高いものを特定します。
▼テスト対象 ・異なるメイン画像 ・異なる価格設定 ・異なるBullet Pointsの表現 ・クーポンの有無
継続的なテストにより、CVRを段階的に改善できます。
よくある失敗と回避方法
Amazon広告で売れない状況でよくある失敗パターンを理解し、回避することが重要です。
失敗1:商品ページの改善を後回しにする
広告設定ばかりに注力し、最も重要な商品ページの改善を後回しにするケースです。
▼対策 商品ページの最適化を最優先で実施します。どれだけ広告で集客しても、商品ページが魅力的でなければ売れません。
失敗2:レビュー獲得を軽視する
レビューの重要性を理解せず、獲得努力をしないケースです。
▼対策 レビュー獲得を最重要施策として位置付け、積極的に取り組みます。
失敗3:価格競争力を無視する
自社の希望価格に固執し、市場の価格競争力を考慮しないケースです。
▼対策 定期的に競合価格を調査し、客観的に自社価格の競争力を評価します。
失敗4:データ分析をしない
広告を設定したまま放置し、データに基づいた改善をしないケースです。
▼対策 週次でデータを確認し、継続的に最適化します。
失敗5:短期的な判断
数日のデータで判断し、十分なデータが蓄積される前に変更を繰り返すケースです。
▼対策 最低でも2〜4週間のデータを収集してから評価します。
まとめ
Amazon広告で売れない主な原因は、商品ページの品質不足、価格競争力の欠如、レビュー不足、差別化ポイントの不明確さ、不適切なターゲティングなどです。
重要なのは、広告のファネルのどこに問題があるかを正確に診断し、優先順位を付けて改善することです。
特に商品ページの最適化は、CVR向上に最も効果的な施策であり、高品質な画像、詳細な説明文、A+コンテンツの活用により、売上を飛躍的に向上させられます。
レビューの積極的な獲得、競争力のある価格設定、FBAの活用により、顧客の信頼を獲得し購入のハードルを下げられます。
定期的なデータ分析とA/Bテストにより、継続的にCVRとACoSを改善し、広告費用対効果を最大化できます。
広告を出しているのに売れないという状況は、改善の余地が大きく、適切な施策により劇的な改善が期待できます。
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